Jak poznat, které produkty vám vydělávají a které jen zabírají místo ve skladu

David Řezníček, datum vydání: 24. 7. 2026

Jak poznat, které produkty vám vydělávají a které jen zabírají místo ve skladu? (Foto: Generated)

Majitelé e-shopů často přemýšlí nad tím, jaké nové produkty zařadit do nabídky. Málokdo si ale položí opačnou otázku. Které produkty už v nabídce vlastně nemají co dělat?

Ve skladu často leží zboží, které se měsíce nebo dokonce roky neprodalo. Přesto zabírá místo, váže peníze a zbytečně rozšiřuje sortiment. Na druhé straně máte produkty, které tvoří většinu obratu nebo zisku vašeho e-shopu.

Obecně se mluví o Paretově pravidle, podle kterého přibližně 20 % produktů tvoří 80 % zisku. Ve skutečnosti bude tento poměr u každého e-shopu trochu jiný v závislosti na sortimentu, maržích a dalších faktorech. Vždy ale stojí za to vědět, které produkty jsou pro váš e-shop skutečně důležité a které v nabídce jen zabírají místo.

Víte, které z nich to jsou?

Rozdělte si produkty podle jejich výkonu

Ne všechny produkty mají pro e-shop stejnou hodnotu.

Některé se prodávají každý den, jiné několikrát do měsíce a některé třeba ani jednou za celý rok.

Právě proto se vyplatí produkty rozdělit do jednotlivých segmentů podle jejich výkonu. Nejčastěji se k tomu používá ABC analýza.

Produkty se rozdělí například do čtyř skupin:

A – nejvýkonnější produkty

B – stabilně prodávané produkty

C – produkty s nižší prodejností

D – produkty, které se prodávají jen minimálně

Jakmile máte produkty takto rozdělené, získáte mnohem lepší přehled o svém sortimentu. Snadno zjistíte, které produkty tvoří páteř vašeho e-shopu a které si zaslouží větší pozornost.

Co vlastně chcete měřit?

Neexistuje jedna správná metrika, podle které produkty rozdělovat.

Někoho zajímá především obrat. Jiného zisk. Pro další e-shop může být důležitější počet objednávek nebo počet prodaných kusů.

Důležité je zvolit takové kritérium, které odpovídá vašemu podnikání.

Víte, které produkty vám vydělávají? (Foto: Generated)

Na co si dát při segmentaci pozor

Samotné rozdělení produktů ale nestačí.

Pokud chcete, aby segmentace opravdu pomáhala při rozhodování, je potřeba myslet na několik situací, které mohou výsledky zkreslit.

Novinky

Nově zařazený produkt potřebuje čas, aby si našel své zákazníky.

Pokud byste ho po několika dnech nebo týdnech zařadili mezi nejhůře prodávané produkty, pravděpodobně byste došli ke špatnému závěru. U novinek se proto vyplatí počkat, až budou mít dostatek času ukázat svůj skutečný potenciál.

Produkty, které nebyly skladem

Stejně opatrní byste měli být u produktů, které nebyly během sledovaného období skladem.

Pokud si je zákazníci nemohli koupit, jejich nízká prodejnost nic nevypovídá o skutečném zájmu.

Sezónní produkty

Do výsledků mohou výrazně promluvit také sezónní produkty.

Lyže se nejlépe prodávají v zimě, bazény v létě a vánoční dekorace před Vánoci. Pokud budete všechny produkty hodnotit stejně bez ohledu na sezónnost, mohou výsledky působit zavádějícím dojmem.

Sledujte aktuální období

Stejně důležité je i období, ze kterého data vyhodnocujete.

Produkt, který byl bestsellerem před třemi lety, už dnes nemusí patřit mezi vaše nejprodávanější zboží. Ve většině případů proto dává větší smysl pracovat s daty za posledních 365 dní.

Tip

Věděli jste, že Exitshop má segmentaci produktů integrovanou přímo ve svém systému, takže nemusíte využívat žádný doplněk ani službu třetí strany?

Přečíst recenzi

Jak to řeší Exitshop

V Exitshopu si můžete vytvořit vlastní segmentaci produktů přesně podle potřeb vašeho e-shopu.

Sami si určíte, podle čeho se budou produkty hodnotit. Strategii segmentace lze zvolit podle obratu, zisku, počtu objednávek nebo prodaných kusů.

U e-shopů s hodně objednávkami se doporučuje volit buď strategii podle prodaných kusů nebo počtu prodejů, protože to reflektuje chování zákazníka, zatímco druhé dvě strategie jsou spíše analytické.

Stejně jednoduše si nastavíte i jednotlivé segmenty a jejich velikost. Můžete si vytvořit klasické skupiny A, B, C a D nebo libovolné další segmenty podle vlastních potřeb.

Nastavení segmentace (Foto: Exitshop.cz)

Pro nově zařazené produkty je možné vytvořit samostatný segment N. Novinky se po vámi nastavenou dobu nebudou započítávat do hlavní segmentace, takže nebudou zkreslovat výsledky v době, kdy se jejich prodej teprve rozbíhá.

Stejným způsobem lze vytvořit segment X pro produkty, které nebyly během sledovaného období skladem. Ani ty se nezapočítávají do hlavní analýzy, protože jejich prodejnost by nebyla objektivně porovnatelná s ostatními produkty.

Praktický je také segment Y, do kterého se automaticky zařadí všechny produkty, které se za sledované období neprodaly ani jednou. Právě tato skupina vám rychle ukáže produkty, které stojí za revizi. Možná je čas je zařadit do výprodeje, nabídnout je v balíčku s jinými produkty nebo je z nabídky úplně vyřadit.

Nastavení dalších segmentů
Nastavení segmentu (Foto: Exitshop.cz)

Samozřejmostí je také nastavení období, ze kterého se mají data vyhodnocovat. Díky tomu nebude segmentace ovlivněna prodeji z doby před několika lety, ale bude odrážet aktuální stav vašeho e-shopu.

Doba Sledovani Segmentace — Doba sledovani segmentace (Foto: Exitshop.cz)

Jak segmentaci využít v praxi

Segmentace pomáhá odhalit konkrétní příležitosti, které by jinak mohly v množství produktů snadno zapadnout.

Například produkt ze skupiny „C“ se příliš neprodává. E-shop může zkusit snížit jeho cenu a sledovat, jak se změna projeví na prodejích. Pokud se produkt s nižší cenou začne prodávat výrazně lépe a stále si zachová dobrou marži, může se z něj postupně stát stabilní produkt skupiny „B“.

Jiná situace může nastat u produktu ze skupiny „A“, který má pravidelné výpadky u dodavatele. Pokud e-shop prodá prakticky všechny dostupné kusy, může si dovolit zvýšit cenu. Dostupnost tím neovlivní, ale z každého prodaného kusu získá vyšší zisk.

Po nasazení segmentace si můžete jednotlivé skupiny produktů jednoduše vyfiltrovat a začít si pokládat konkrétní otázky. Proč nemám tento produkt ze skupiny „A“ skladem? Proč držím tak velkou zásobu produktu ze skupiny „C“? Kolik peněz mi leží v produktech, které se dlouhodobě neprodávají?

Ani nejzkušenější nákupčí nedokáže držet v hlavě tisíce produktů a jejich vývoj v čase. Produkt mohl být jednu sezónu bestsellerem, ale postupně se z něj mohl stát průměrný produkt. Nedává proto smysl nakupovat ho třetí sezónu ve stejném množství jen proto, že se dříve dobře prodával.

Čím větší je sortiment, tím důležitější je mít produkty automaticky rozdělené do skupin podle jejich aktuální výkonnosti. Nákupčí tak nemusí spoléhat jen na vlastní paměť a dokáže rychle poznat, které produkty si zaslouží pozornost.

Další užitečné články

Co číst dále:

Rozhovor s Jurajem Bystrickým: E-shop dnes neroste díky náhodě. Potřebuje správného partnera

E-shopy ze střední Evropy mají podle Juraje Bystrického obrovský potenciál. Rozhodující ale je, zda mají po boku technologii a tým, který je v růstu nebude brzdit.

Autor: Vladimír Pilný Datum: 21. 2. 2026

Headhunting – Jak najít špičkové manažery v konkurenčním trhu práce?

Na obsazení řadové pozice vám možná postačí dobrá inzerce, ale najít lídra, který posune celou firmu, bývá větší oříšek. Pokud vaše standardní kanály selhávají, může to být nevhodně zvolenou metodikou.

Autor: Hana Vítková Datum: 30. 3. 2026

„Ověřeno zákazníky“: E-shopy si na Heurece za recenze připlatí

Portál Heureka je pro mnoho lidí šikovným rádcem při výběru zboží. Vidíte, kolik má daný produkt recenzí, jaké má hodnocení od zákazníků i které e-shopy ho nabízejí. Ale nyní došlo ke změně pravidel.

Autor: Jana Skálová Datum: 23. 9. 2025

NIS2: Co to je a ovlivní i vaši firmu?

S novou směrnicí NIS2 EU výrazně přitvrzuje pravidla v oblasti kybernetické bezpečnosti. Nová pravidla se dotknou tisíců společností v rámci celé EU, Česko nevyjímaje. Koho se týká a co od ní očekávat?

Autor: David Řezníček Datum: 8. 8. 2025

Vzory faktur pro plátce i neplátce DPH pro OSVČ

Vystavit fakturu tak, aby měla všechny náležitosti, může být pro někoho jednoduché a pro druhého složité. Abyste svou fakturu vystavili správně a nezapomněli na žádný důležitý údaj, připravila jsem pro vás tento článek.

Autor: Hana Vítková Datum: 8. 9. 2025

Cloudové úložiště pro firmu: Jaký je rozdíl mezi ukládáním souborů a skutečnou prací v cloudu?

Tři roky jsem vedl menší e-commerce firmu a byl jsem přesvědčený, že máme celou agendu „v cloudu“. Smlouvy, tabulky i prezentace ležely na Disku Google, tým k nim měl přístup z domova i z cesty a...

Autor: David Řezníček Datum: 3. 7. 2026

David Řezníček

Zajímáte se o investování? V průběhu několika let jsem vyzkoušel přes 20 platforem. Některé mě oslovily více, některé méně. Rád vám předám své zkušenosti. A podělím se o ně i v oblasti umělé inteligence. Snažím se, aby mi neujel vlak,…

Sdílet